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其实别人很懒,完全可以围着你转


来源:互联网 | 点击: | 录入时间:2016-4-29
    什么是影响力?如何对他人发挥影响力?对此的讨论几乎总和语言及信息有关。这背后的假设是:改变人们行为的最佳方法是,让他们真正认识到对自身最有利的行动是什么。

什么是影响力?如何对他人发挥影响力?对此的讨论几乎总和语言及信息有关。这背后的假设是:改变人们行为的最佳方法是,让他们真正认识到对自身最有利的行动是什么。

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但关于影响力的另一派研究者注意到,环境也会影响人的行为。过去10年中,Richard Thaler和Cass Sunstein的Nudge一书及其开启的一系列研究均试图证明,环境的微小变化可以对人的行为带来很大影响。这本书中最经典的例子是:企业改变养老金计划的默认选项,由默认员工不加入改为默认加入,这显著改变了实际参加养老金计划的员工比例。

不过在这一派研究者中也有人认为,环境只是信息的反映,而真正影响行为偏好的还是信息:人们是由于缺乏信息才选择默认选项。

根据这一观点,在人们的决策过程中,信息似乎是认知活动的核心。但实际上,能量才是认知系统中最宝贵的资源。大脑重量大约占人体体重的3%,但每天消耗掉20%-25%的能量,而且这还只是维持大脑基本运作所需的能量。这意味着,花在决策上的时间越长,大脑消耗的能量就越大。

那么,环境怎样影响人们的行动呢?首先,人的自然倾向是花最少的时间和脑力来做决策;做出决策后,也倾向于花最少的脑力和体力来执行。要做到这两点,最简单的方法就是顺应环境。换言之,人们通常不会独立思考周围环境包含的信息,而是随波逐流。

所以,要想影响他人的行为,就必须让合意的行为简单化、不合意的行为复杂化。以小超市的设计为例,通常冲动性消费品均放置在显眼处或收银通道旁。你不自觉地购买这类非必需品,并不是因为更了解这些产品,只是环境让这个选择变得更容易;之前的决策和行为习惯也会影响人们的选择。

以某位消费者购买牙膏为例。小时候,虽然在朋友家用过佳洁士和aquafresh,也看过众多广告,但她在父母影响下习惯用高露洁。等上了大学需要自己买牙膏,她还是下意识地寻找高露洁。不过,如果其他常见品牌容易买到,她也可能改变主意。假如她喜欢的牙膏进行促销展卖,也会吸引她购买。她对厂家频繁更换包装感到郁闷,因为这加大了她寻找特定产品的难度。

在这个例子中,所有这些消费决策都不包含思考的成分,而是基于之前的品牌认知和行为便利程度做出的。的确,品牌最常做的傻事就是频繁更换包装,导致消费者要花精力在新瓶中找旧酒。

环境能强化原有行为,也改变行为。我在Smart Change一书中提到过一个案例:美国政府减少烟民数量的努力,堪称过去半个世纪中最成功的公共健康行动之一。成年人中的烟民比例从20世纪60年代的约50%降至今天的20%左右,其中最大的影响因素是环境:美国大多数室内公共场所禁烟,有些企业也全面禁烟。环境的改变使吸烟变得困难了。

在工作场所,管理者可以利用多种环境设计方法,引导人们采取有利行动。例如,作为分享知识的方式,很多公司会建立历史项目资料库,但员工通常很难访问这些资料库,或因界面设计太差而无法找到所需信息。要想让这些资料库真正发挥作用,首先要让员工方便在个人终端上访问,同时用户界面需简单,操作起来起码应比求助同事简单。

类似,若想缩短会议时长,可将默认会议时间设为15或30分钟,而不是1小时或更长。这样一来,尽管仍有个别会议用时较长,但由于打破规矩要花费精力,总体开会时间最终会变少。

如果想要改变他人,你要首先分析对方所处的环境,然后找到方法,为理想的行为创造条件。记住,人类认知机能的目标永远是:以最少的能量获取最好的结果。

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